5 sales tips from an insurance broker

Hur får man konsumenter att prata om sin försäkring?

Oavsett vad man säljer är det en fördel att ha en trigger, som indikerar kundens behov.

Scenen från Wolf of Wall Street illustrerar det mycket tydligt, när Jordan ber Brad att visa hur man gör för hans nybakade säljteam:

• “sell me this pen”
• “ok…write your name down on a napkin for me”
• “I don’t have a pen”
• “here ya go. supply and demand”

Vi har pratat med Daniel Svensson, som har en framgångsrik karriär som försäkringsförmedlare bakom sig och jobbar idag med fokus på marknadsföring i digitala kanaler. Daniel menar att oavsett om man säljer pennor eller försäkringar, handlar det i första hand om att känna av kunden.

Försäkringar är inte en produkt som folk tycker är jättespännande. Nyckeln är att snabbt kunna sätta sig in i kundens situation så detaljerat som möjligt.

Telefonberoende

Precis som i tider av Wolf of Wall Street på 80-talet, är telefonen fortfarande det vanligaste verktyget för att sälja privata sakförsäkringar. Enligt CICERO säljs 72% av privata sakförsäkringar fortfarande via telefon (CICERO Markedsrapport, Skadeforsikring 09/19).

Inte konstigt att de flesta försäkringsbolag, både större och mindre, anställer säljande försäkringsrådgivare på löpande band.

Mängden av information som en kund kan ta emot eller ge ifrån är dock begränsad över telefon. Förvänta dig inte att kunden är beredd att ta kvalificerade beslut som berör ovanliga frågor. Rådgivningen blir viktig i första hand för att bygga relation och förtroende.

Enklaste vägen till sina kunder

Logiken är enkel: ju mer information man har om sin nästa kund, desto bättre kan man förstå deras situation och desto mer förtroende får man.

Vad gör man när man inte har någon relevant info att gå på till att börja med? - Man frågar!

Att kartlägga information, är som att lägga pussel om varje kund, bit för bit, tills man ser en helhetsbild. När man jobbar med rådgivande försäljning kan man inte sätta igång med några råd innan man har kundens behov klart framför sig.

Har jag fått en bra kontakt med kund kan jag leda dem in på att leta fram uppgifterna, säger Daniel. Sådan kontakt skapas i sin tur, när man har lagt sitt pussel och förstått kundens utmaningar.

Man har dock inte många försök på sig för att samla info innan tålamodet tar slut och orken inte räcker till. Helt ärligt, vem ger sin fulla uppmärksamhet åt en förmedlare man har i luren? Konsumenter får ingen visuell input som de är vana vid, utan behöver lyssna igenom och visualisera allt på egen hand.

Man undviker gärna att besvära kunder med att ta fram sina papper eller ställa frågor som de inte kan svaret på. Detta kan få dem att känna sig osäkra och avböja hela köpet tills de har kollat upp alla detaljer på egen hand.

Ta fram kritiska uppgifter i första hand

Samtalet med en “helkund” som har flera försäkringar tar allt från 20 minuter upp till en timme, jämfört med genomsnittet på 7 minuter. De flesta kunder uppskattar en genomgång av sina försäkringar de får hjälp med.

Många har problem med att få fram uppgifter, som krävs för att kunna ge ett pris och starta en försäkring överhuvudtaget. Det kan handla om allt från förfallodagen till omfattningen på villaförsäkringen, info om extra byggnader man har på tomten, etc.

Daniel minns att många potentiella kunder inte kom i mål just på grund av att han inte hade kundens uppgifter och kunden inte orkade ta fram dem heller.

*Att undvika onödig friktion är bland det viktigaste i all sorts försäljning.
Har du lyckats få fram alla uppgifter om kundens existerande försäkringar, är du nästan i mål med att förstå kundens situation. Det ger en meningsfull dialog för att hjälpa kunden med genomgången på ett helt annat sätt.

Normalt har inte kunden all info i huvudet kring vad de betalar för idag och hur mycket. Osäkerheten är viktigaste orsaken till att man tappar förtroende och därmed potentiell kund som man kunde ha hjälpt.
Man behövde jobba hårt med datainsamlingen endast för att komma in på startlinjen för sin rådgivning.*

5 tips för en lyckad försäljning

1. Fokusera på detaljerna, både om personen och objekten, för att lära känna din kund på djupet
   – vad är det för slags person och vad är viktigt för dem?

2. Samla nyckeluppgifter så tidigt i samtalet som möjligt
   – lägg inte tid på något som inte kan gå i mål.

3. Var proaktiv och leta efter information på egen hand och koppla det till kund.
   – Förutom databaser som SPAR och Trafikregister, kan man också be kunden dela sina uppgifter om de vill.

4. Ställ upp förslagen med utgångspunkt från kundens valmöjligheter – Det skall vara lätt att kommunicera dessa, så de kan svara ja/nej över telefon.

5. Slösa inte tid på kunder som inte behöver hjälp
   – en del går faktiskt in på sidan bara för att jämföra priser – det är helt normalt.